Pour se développer, pour pouvoir s’imposer face à la concurrence, une entreprise doit inévitablement procéder à la prospection. En effet, ce processus est indispensable pour faire accroître le nombre de vente, faire augmenter le nombre de clients, mais également, les fidéliser. Comment fonctionne la prospection commerciale ? Et concrètement, qu’est-ce qu’elle apporte à votre entreprise ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

Pour faire simple, la prospection commerciale est le fait de rechercher des prospects. Le terme prospect fait ici référence aux personnes pouvant avoir le profil de clients parfaits pour votre entreprise.

Il faut alors savoir qu’il existe différentes méthodes de prospection commerciale. Auparavant, on utilisait bien évidemment la prospection sur terrain. Les représentants de l’entreprise descendaient dans les rues ou faisaient des porte-à-porte pour discuter et convaincre les prospects. Ils distribuaient, par la même occasion, des prospectus. Ensuite, sont apparues les prospections téléphoniques. Bien sûr, cette technique est encore largement utilisée de nos jours.

Mais avec l’apparition d’Internet ainsi que des outils de l’information et de la communication modernes, on assiste à l’apparition de techniques plus simples et plus performantes comme le social selling, l’emailing, la prospection digitale… Nous vous invitons à faire un tour sur le site de Backupyourbrain.fr pour avoir plus de détails sur ces différentes méthodes de prospection modernes. Ces méthodes peuvent vous permettre d’avoir une longueur d’avance sur la concurrence.

La prospection, la première étape du cycle de vente

Peut-on conclure une vente sans passer par la prospection ? La réponse est non, bien évidemment. Il est clair que le principal objectif au sein d’une entreprise à but lucratif, c’est de vendre ses produits ou services.

Ils doivent alors effectuer le plus de vente possible, et ce, sur le long terme. La plupart du temps, lorsqu’on parle de vente, on ne pense qu’à la phase finale qu’est la transaction effectuée entre le vendeur et l’acheteur. Mais dans la pratique, cette vente suit un cycle qu’il faudra, en principe, respecter.

La première étape, c’est la prospection commerciale. On peut le considérer comme étant l’élément déclencheur. Ce n’est qu’ensuite que l’entreprise passe aux étapes suivantes. Il s’agit notamment d’établir le contact, de qualifier le prospect, de susciter son intérêt, de lui faire une offre, de prévoir et de résoudre les éventuels obstacles et enfin, de conclure la vente.

Qu’apporte la prospection dans votre activité ?

De manière générale, la prospection est donc la première étape du cycle de vente. Mais en réalité, ce processus a un impact plus important pour votre activité sur le long terme.

En effet, il faut savoir que l’entreprise n’est jamais à l’abri d’une perte de clientèle. La prospection constitue donc un moyen pour faire face à ce risque. En effet, si la prospection permet de faire accroître les ventes, il permet avant tout d’éviter les risques de chute des ventes et du chiffre d’affaires. Si en théorie la prospection commerciale permet de rechercher des clients potentiels, vous pouvez également l’utiliser pour fidéliser ceux qui se trouvent déjà dans votre portefeuille commercial.

Dans le cadre d’une activité commerciale, il est également important de rester compétitif face à la concurrence, l’objectif étant de dominer le marché. La prospection commerciale figure parmi les moyens pour faire face à cette concurrence et de ce fait, d’améliorer votre part de marché.